Publié le : 08 février 202211 mins de lecture
Cette saison, les calendriers commencent à se remplir de salons professionnels et de conférences, ce qui incite les professionnels d’un large éventail de secteurs à planifier voyage après voyage et à revenir invariablement au bureau avec des poches pleines de cartes de visite qui ne seront utilisées que de façon minimale. En effet, comme nous le savons, les moments les plus intéressants de tout salon ou événement industriel sont toujours les séances de réseautage. Qu’il s’agisse d’un speed meeting chronométré ou d’un événement détendu, où l’on passe sans hâte d’une personne à l’autre avec le même cocktail à la main, ce sont les moments pour lesquels nous avons dépensé l’argent de notre accréditation. Et avouons-le, à moins que notre entreprise ne dispose d’un créneau d’exposition important, en ce qui nous concerne, l’ensemble du salon professionnel pourrait être réduit à un énorme événement de réseautage, car ce qui nous intéresse vraiment (ce qui nous intéresse tous vraiment), c’est de nouer de nouveaux contacts qui peuvent nous aider à développer notre startup, à élargir notre marché, à introduire notre marque ou tout autre objectif que nous nous sommes fixés pour la saison. La question est donc la suivante : si les événements de réseautage sont si importants pour la visibilité d’une société, pourquoi la plupart des professionnels les abordent-ils de la mauvaise façon ? Si vous vous demandez quelle est la mauvaise méthode, sachez que c’est celle qui vous amène, au bout de six mois, à regarder avec perplexité une carte de visite avec la désagréable impression d’avoir oublié quelque chose d’important. Y a-t-il une bonne façon d’aborder les séances de réseautage ? Peut-être pas, mais il y a quelques astuces que vous devez suivre avant, pendant et après.
- Avant l’événement : identifiez des objectifs clairs
Avant de vous inscrire à une session de réseautage, faites des recherches approfondies et trouvez tout ce que vous pouvez sur l’événement. Est-il utile à votre entreprise ? Dans quel contexte se déroule-t-il ? Quels avantages pouvez-vous en tirer ? Quels sont vos objectifs à court, moyen et long terme ? Comment cet événement vous rapprochera-t-il de leur réalisation ? Quelle est la popularité de l’événement dans votre cercle professionnel ? Quelle est sa réputation ? Il y a beaucoup d’autres questions à poser, mais celles-ci constituent un bon début. Le fait de savoir clairement et sans équivoque ce que vous voulez atteindre vous aidera à évaluer le succès ou l’échec de l’entreprise.
- Découvrez les participants
La chose la plus importante dans un événement de réseautage, c’est bien sûr les participants. Si le salon auquel vous vous êtes inscrit ne dispose pas d’une base de données des participants à chaque événement (ce qui est un défaut majeur), essayez de savoir qui assistera à quoi. Dressez une liste des professionnels que vous souhaitez rencontrer et préparez pour chacun d’eux un petit dossier contenant des informations sur leur activité et les raisons pour lesquelles vous souhaitez entrer en contact avec eux. Si vous en avez la possibilité, allez directement voir le coordinateur de l’événement pour être présenté aux personnes qui vous intéressent, afin de ne pas perdre de temps avec les mauvaises personnes en attendant de trouver les bonnes.
- Si le travail en réseau vous stresse, il est préférable d’envoyer quelqu’un d’autre.
Le but d’une séance de réseautage n’est pas de vous faire passer un bon moment ou de vous détendre. Pour donner le meilleur de vous-même lors d’une session de réseautage, vous devez être concentré et réfléchir rapidement, ce qui est l’exact opposé d’un état de détente. C’est pourquoi la raison pour laquelle on sert de l’alcool lors des événements de réseautage est incompréhensible. Bien sûr, pour certaines personnes, le fait de se trouver dans une pièce remplie d’inconnus peut être une source de stress et que l’alcool contribue à atténuer la tension, mais si vous êtes du type nerveux et mal à l’aise en présence d’un grand nombre d’inconnus, vous n’êtes probablement pas non plus la bonne personne pour le réseautage et vous feriez mieux de vous concentrer sur un back-office précis, en laissant les RP à ceux qui ne les vivent pas comme un traumatisme. Si vous devez passer par la table des alcools, veillez à connaître vos limites et ne perdez jamais de vue l’objectif de la soirée.
- Pendant les réunions : gardez le contrôle de la conversation
Garder le contrôle de la conversation ne signifie pas la monopoliser en parlant de vous. Si vous êtes si important que vous êtes la personne la plus « courtisée » de l’événement, vous n’avez probablement pas besoin d’y aller, mais si vous êtes un professionnel lambda, le monologue sans fin de votre pitch ne vous vaudra probablement pas beaucoup de sympathie, et vous risquerez de perdre votre temps avec les mauvaises personnes. Au lieu de cela, concentrez-vous sur les questions que vous posez à votre interlocuteur afin d’établir un terrain d’entente sur lequel construire un éventuel partenariat, en lui demandant peut-être comment vous pouvez le soutenir ou l’aider. L’argumentaire de vente, dans ce cas, devrait être laissé à la maison.
- Ne soyez pas jaloux de vos contacts : le véritable but du réseautage
Parfois, vous n’êtes tout simplement pas la bonne personne, la bonne entreprise, avec le bon profil, au bon moment. Cela arrive, ce n’est la faute de personne, surtout si votre interlocuteur a besoin d’un type de soutien que vous ne pouvez pas lui fournir. L’erreur que font de nombreuses personnes à ce stade est de mettre fin à la conversation et de passer à autre chose. Si votre interlocuteur a de toute façon un profil intéressant sur le plan professionnel, le fait que vous ne puissiez pas collaborer directement à ce moment précis n’est pas une bonne raison d’abandonner la réunion. En effet, il est statistiquement probable que vous connaissiez quelqu’un dans votre secteur qui puisse fournir le type de collaboration demandé par votre interlocuteur. Mettre en relation deux professionnels qui peuvent bénéficier d’une coopération mutuelle, même si cela ne vous apporte pas un avantage immédiat, vous fera percevoir comme un collaborateur au soutien décisif et renforcera vos relations avec les deux parties. Il s’agit d’un investissement à long terme dans votre réputation.
- L’art de mettre les autres à l’aise
L’exercice que vous devrez faire le plus souvent lors des événements de réseautage est de vous mettre à la place d’une autre personne. Ce qui compte, ce n’est pas le degré d’admiration que vous pouvez susciter, mais votre capacité à mettre les autres à l’aise. Un interlocuteur qui est gratifié par l’interaction a beaucoup plus de chances d’être prêt et disposé à assurer le suivi que celui qui s’est senti ennuyé ou intimidé. Essayez de relier votre expérience personnelle passée et présente à ce type de situations. Quelles sont les personnes que vous avez contactées ou auxquelles vous avez répondu le plus volontiers ? Avec qui êtes-vous toujours en contact ? Quelles sont les caractéristiques communes de toutes vos interactions réussies avec les réseaux ? Et lesquels ne vous ont pas satisfaits ? En vous posant ce genre de questions et en essayant de retourner votre point de vue, vous pourrez adopter de bons comportements lors de votre prochaine session de réseautage.
- L’erreur à ne pas commettre
Ne vous écartez jamais d’une conversation parce que vous avez remarqué la présence d’un interlocuteur qui vous semble plus important ou plus intéressant. Ce genre d’attitude attire un type d’hostilité durable qui peut nuire à votre entreprise, à long terme, bien plus qu’un contact manqué ne peut le faire. C’est pourquoi vous devez choisir très soigneusement le type de contacts que vous établissez : il vaut mieux interagir avec quelques initiés réellement pertinents que de parler à tout le monde pendant cinq minutes et de perdre la majeure partie de votre temps avec des contacts dont vous n’avez pas besoin, pour ensuite abandonner une conversation au milieu pour en entamer une autre.
- Prenez des notes
Après chaque réunion, prenez des notes sur l’interlocuteur et le contenu de la conversation. Votre cerveau va essayer de vous dire que vous pouvez vous permettre de reporter les notes à la fin de la journée, que vous vous souviendrez certainement de toutes les choses importantes en regardant les cartes de visite : il ment. La surcharge d’informations vous conduira très probablement à oublier un élément essentiel de l’interaction, à confondre un interlocuteur avec un autre ou tout simplement à dresser une liste incomplète de vos réunions de la journée. N’écoutez pas la voix intérieure dans votre tête. Prenez toujours des notes.
- Évitez les distractions
Tous les arguments sur le multitâche ne changeront pas un fait simple : parler à quelqu’un sans lui accorder toute son attention est un geste très impoli. Consulter son smartphone, chercher quelqu’un ou quelque chose, se laisser distraire par les autres et même simplement prendre trop de notes et ne pas regarder son interlocuteur dans les yeux sont des attitudes qui mettent mal à l’aise et génèrent un sentiment de rejet et d’hostilité. La conversation peut aussi être courte, elle ne doit pas nécessairement se prolonger indéfiniment, mais pendant toute sa durée, l’interlocuteur doit être le centre de votre univers, sinon le suivi disparaîtra mystérieusement, et à juste titre, parmi les courriels non lus.
- Suivi : quand et comment ?
Comme après un premier rendez-vous, il n’y a rien de mal à rappeler d’abord, mais il faut trouver le bon équilibre. Si vous écrivez le soir même de la réunion, vous donnerez l’impression d’être indiscret, insistant et vaguement désespéré. Si vous laissez passer une semaine, vous donnerez l’impression d’être négligent, désorganisé ou que la réunion n’avait pas de sens. Essayez de reprendre contact avec toutes les personnes qui vous intéressent dans les trois jours suivant la fin de l’événement, et incluez toujours dans le premier courriel de suivi un bref résumé de l’interaction et des conclusions tirées, suivi d’un appel à l’action élégant mais ferme qui encourage la personne à passer à l’étape suivante de l’interaction.