À quand remonte la dernière fois que vous avez vraiment examiné votre plan de marketing de salon ? Ou mieux encore, en avez-vous un ? Sinon, vous n’êtes pas seul. Même si les salons professionnels peuvent représenter une dépense importante pour une entreprise, de nombreuses entreprises ne font que la « voler ».

Pourquoi participer à des salons professionnels

Tout d’abord, vous devez avoir une bonne compréhension du « pourquoi » de votre participation à une foire commerciale afin de pouvoir déterminer vos objectifs pour la réussir. Présentez-vous un nouveau produit ? Voulez-vous générer des leads ? Avez-vous de nouvelles améliorations de service à introduire ? Invitez-vous des clients afin de bâtir de meilleures relations ? Cherchez-vous à vendre des clients existants ? Qu’en est-il d’utiliser le site pour recruter de nouveaux vendeurs ?

Comme vous pouvez le constater, les raisons de participer sont nombreuses, il vous suffit de concentrer vos efforts sur votre top 3 et de développer votre matériel de salon en conséquence.

Une fois vos objectifs déterminés, vous pouvez commencer à planifier :

  • Préparation avant le spectacle
  • Afficher la participation
  • Suivi post-spectacle

Élaborer un plan de salon avec des objectifs à l’esprit

La deuxième étape que vous voudrez prendre est de vous assurer que tous les éléments de votre matériel de salon sont marqués de manière appropriée pour les objectifs que vous avez en tête.

Rien n’est pire que d’envoyer des documents avant le spectacle sur l’introduction de votre nouveau produit pour qu’ils se présentent à votre stand où tous les visuels sont d’anciens produits. Où est l’excitation de la nouvelle introduction ?

Vous devez avoir une apparence cohérente pour tout ce que vous faites pour atteindre vos objectifs. C’est la raison pour laquelle le « pourquoi » que vous exposez est si important.

Chaque élément associé à votre participation au salon doit fonctionner ensemble. Votre kiosque, vos uniformes de vente, vos brochures, vos cadeaux et vos communications avant et après le salon doivent tous avoir le même aspect et la même sensation.

Commencez par le début

Une fois que vous avez finalisé vos objectifs, commencez à développer l’histoire derrière votre stand. Si vous présentez un nouveau produit, quelles sont vos meilleures cibles pour le salon. Allez-vous organiser un événement d’accueil ? Allez-vous avoir une présentation spéciale pour eux ? Qu’en est-il des heures de rendez-vous spéciales pour eux ? Allez-vous préparer du matériel spécial ou des cadeaux de remerciement rien que pour eux ?

Répondre à ces questions peut vous aider à décider si vous souhaitez faire un pré-mailing aux prospects et clients clés figurant sur la liste de présence au salon. Si tel est le cas, vous devez créer une invitation afin de pouvoir leur envoyer un courrier en temps opportun avant le spectacle.

Une invitation imprimée est toujours préférable pour ces participants qualifiés. Un e-mail est supprimé si facilement ou est pris dans le pare-feu et n’est jamais vu par votre prospect. Cela a un impact majeur sur votre taux d’acceptation. Cependant, vous devez vous assurer que votre invitation arrive à temps.

Votre mailing pré-show devrait les inviter à visiter mais être attrayant pour de nouveaux prospects. Les offres telles que « Apportez cette carte pour un cadeau gratuit » ou « Apportez cette carte pour échanger contre une remise » fonctionnent bien.

Le stand devrait attirer l’attention

N’oubliez pas que vous êtes en concurrence avec de nombreux autres stands pour attirer mon attention. Vous devez me donner envie de m’arrêter et d’en savoir plus. Et vous voulez que tous les éléments fonctionnent ensemble avec un thème cohérent. Avez-vous un super graphisme et un titre qui me crie un avantage ?

Par exemple :

  • Nous pouvons réduire votre coût de 25%, demandez-nous comment
  • Nous augmentons la productivité de 50%
  • Nos produits augmenteront vos profits de 30%, c’est garanti !

Les matériaux de salon comptent

La plupart des gens aujourd’hui ne veulent pas transporter une énorme brochure avec eux tout au long du spectacle et la trimballer dans l’avion. Mais VOUS voulez qu’ils emportent quelque chose avec eux pour leur rappeler le nouveau produit ou entreprise ou simplement se souvenir de votre entreprise avec eux. C’est pourquoi offrir une réduction s’ils s’arrêtent, un cadeau ou un échantillon gratuit fonctionne si bien.

Et si vous pouvez les amener à prendre une photo avec vous au stand, c’est un excellent moyen de tirer sur les réseaux sociaux. « J’ai passé du temps avec Joe & Mary de XYZ Corp au Big Trade Show » et posté tout au long du salon.

Le plan d’après spectacle

Après avoir finalisé le matériel dont vous avez besoin pour le spectacle, votre étape la plus importante sera le matériel de suivi après le spectacle. Vous devriez avoir un plan de communication élaboré et toutes les garanties de suivi élaborées bien avant le salon.

Commencez par développer plusieurs scripts de suivi et modèles de correspondance pour vos vendeurs – du plus général (merci de votre visite au stand) au plus spécifique (n’oubliez pas de profiter de votre réduction), y compris la vidéo, les ebrochures et les supports matériels qui sera nécessaire pour les efforts de vente après le salon. Vous voudrez peut-être également vous étendre à plus de sites de médias sociaux comme Instagram, Facebook, Twitter, Pinterest et liés dans des messages pour étendre votre message au-delà du lieu du salon.

Il est essentiel que le suivi ait lieu dans les 7 jours avec votre correspondance prévue. Vos vendeurs devraient appeler tous les prospects chauds dans quelques jours, puis les prospects les plus qualifiés. Un assistant peut commencer immédiatement avec le suivi général du stand. Assurez-vous simplement que tous les prospects sont ajoutés à votre système de gestion des contacts pour un suivi ultérieur et des efforts de développement commercial continus.